Generación de ingresos en las empresas
No importa si eres fundador de una startup, director financiero o líder de RevOps; si no tienes una estrategia de ingresos claramente desarrollada y documentada, no estás maximizando tus posibilidades de ingresos (y probablemente tampoco alcanzando esos elevados objetivos que te has marcado).
Así que, en este artículo, vamos a explorar 10 poderosas estrategias de ingresos, para que pueda incorporar una combinación de tácticas probadas y fiables en su enfoque (y tal vez integrarlas con un puñado de riesgos bien calculados).
En el nivel más alto, la estrategia de ingresos es su plan para ganar más dinero (ingresos). La estrategia de ingresos debe incluir soluciones a corto plazo (como la optimización de su plan de compensación de ventas), así como a largo plazo (como un enfoque más estratégico en la retención de clientes).
La venta cruzada consiste en recomendar productos adicionales. Quizá seas un CRM de ventas y tengas un complemento de marketing por correo electrónico. Cualquiera que no tenga ese complemento podría ser un candidato para una recomendación de venta cruzada.
Ejemplos de generación de ingresos
Cualquier empresa de éxito estaría de acuerdo en que su máxima prioridad es generar ingresos a través de su proceso de ventas. Desgraciadamente, por sencillo que parezca, a muchos empresarios y profesionales del marketing les resulta difícil, complican en exceso el proceso y, por tanto, no consiguen alcanzar sus objetivos finales.
Establecer objetivos medibles y una estrategia sólida no sólo es fundamental para la toma de decisiones empresariales y el éxito general, sino que también marca la pauta inicial para la alineación entre los objetivos de ventas y marketing.
Una estrategia de ingresos es un plan que se centra en aumentar los ingresos de la empresa maximizando el potencial de ventas a corto y largo plazo. Contar con una estrategia dedicada de este tipo es fundamental, ya que es casi imposible aumentar los ingresos sin un plan de acción documentado.
Una estrategia inbound es un plan de acción diseñado para cumplir un objetivo de marketing previsto, concretamente utilizando la belleza del marketing inbound para convertir a desconocidos en clientes y promotores de su negocio. Al alinear el contenido que publica con los intereses de su público objetivo, atrae de forma natural tráfico orgánico al sitio web que luego puede convertir, cerrar y deleitar. Esto, a su vez, genera más ingresos.
Proceso de generación de ingresos
La generación de ingresos es el proceso de planificación, comercialización y venta de productos, con el objetivo último de generar ingresos y aumentar la rentabilidad. La generación de ingresos es la actividad más importante a la que se dedican las empresas B2B. Puede implicar algunas o todas las tareas siguientes:
Disponer de datos B2B de alta calidad significa que podrá seguir y medir el rendimiento de su equipo de ingresos. Obtendrá información que le permitirá modificar y mejorar su producto, su proceso de ventas y sus campañas de marketing.
Su equipo de marketing debería realizar varias campañas en diferentes plataformas de marketing en línea. El objetivo es atraer a su público objetivo, conseguir que se entusiasmen con su producto y, a su vez, convertirlos en clientes de pago.
Para hacer evolucionar tu producto, tienes que escuchar las necesidades de tus clientes. Añada nuevas funciones y elimine las que ya no benefician a sus clientes. Si tus clientes no están contentos con tu producto, tu generación de ingresos se estancará.
Vender a sus clientes actuales es mucho más fácil que vender a clientes nuevos. Aquí es donde entra en juego el equipo de éxito del cliente. Pueden atender las necesidades de sus clientes y realizar ventas adicionales o cruzadas en función de lo que el cliente necesite o busque.
Actividades generadoras de ingresos
Conviene revisar los precios con frecuencia. Los cambios en el mercado pueden permitirle subir los precios sin perder ventas. Sin embargo, debe probar cualquier subida de precios antes de hacerla permanente. Vea cómo fijar el precio de su producto o servicio.
No son sólo los precios los que afectan a sus beneficios: el tipo de clientes a los que vende puede tener un gran impacto. Es posible que pueda aumentar sus márgenes de beneficio centrándose en sus clientes más rentables, aunque pierda a los menos rentables. Para averiguar cuáles son los clientes más rentables, puede aplicar el principio de Pareto.
A menudo conocido como la regla 80/20, el principio de Pareto propone que alrededor del 80% de los beneficios se obtienen del 20% de los productos o servicios. Del mismo modo, el 80% de los beneficios también suele obtenerse del 20% de los clientes.